Кто такой IT Sales Manager и как им стать

от

На рынке IT уже появился новый продукт. Кто будет заниматься продажей новых решений, которые он предоставляет?

Возможно, разработчики? Специалисты хорошие, и никто не понимает процесс разработки ПО лучше них. Но представьте, как разработчик пытается рассказать о преимуществах продукта языке, которая непонятна клиентам.

Или продажами будет заниматься сейлз-менеджер, не знаком со сферой IT? Но он же даже еще не знает, что именно продавать.

Где работает и что продает менеджер в IT

В этой статье мы рассказываем об особенностях работы сейлза в B2B сегменте, а это аутсорсинг, аутстаффинг и продажу SaaS-продуктов.

  1. Аутсорсинг — передача функций или процессов компанией, которая не специализируется на какой-то сфере, на компанию, которая в этой сфере специализируется. То есть клиент заказывает мобильное приложение и его разрабатывают. Оплата производится по факту выполненной работы.
  2. Аутстаффинг — предоставление компании-заказчику компанией-исполнителем необходимых специалистов для решения определенных задач. То есть в компании появляется разработчик, предоставляемый другой компанией. Оплата фиксированная, результат труда на нее не влияет.
  3. SaaS (software as a service) — программное обеспечение как услуга. Пользователь (часто по подписке) получает доступ к сервису удаленно. Например, клиент покупает платформу для массовых email-рассылок, чтобы использовать в своем бизнесе.

Теперь, когда мы разобрались, где может работать наш Sales Manager и что продавать, перейдем непосредственно к его обязанностям. Подробнее про IT кадровое агентство читайте на страницах нашего специализированного сайта.

IT Sales Manager

Обязанности IT-продажников

Менеджер по продажам — он и в Африке менеджер по продажам. Обязанности, в сфере IT, что за ее пределами звучат очень похоже, если не все равно — найти клиентов, заинтересовать в покупке и убедить, что жизнь без этого продукта не будет полноценным. Однако некоторые отличия все же есть.

Работа с клиентами

Общение менеджера с клиентом никогда не происходит просто так, внезапно. Прежде чем пообщаться с потенциальным покупателем товара или услуги, сейлз должен получить информацию о целевой аудитории компании, ее боли и цели. Профессионал не скажет даже «здравствуй», пока не проработает варианты развития разговора.

То, ради чего все происходит, — это завершение сделки в пользу компании, то есть приобретение продукта или услуги клиентом. В целом процесс закрытия сделок в IT-продажах похож на закрытие в других сферах. В IT отличается срок.

Этот процесс может длиться от нескольких недель до нескольких месяцев. Разработка ПО — недешевое удовольствие. Поэтому вполне логично, что клиент будет искать оптимальный вариант. Сейлзу надо запастись терпением и пустить в ход приемы, которые помогли бы ускорить закрытие сделки.

Работа с клиентами

Только часть своего времени менеджер по продажам тратит на работу с клиентами. Остальное время он занят другими обязанностями:

🤓 мониторит рынок и конкурентов;

🤓 ведет отчетность за контактами и продажами;

🤓 составляет документацию (например, при поддержке бухгалтеров и юристов готовит офера — коммерческие предложения с описанием продуктов или услуг и выгоды для клиента);

🤓 анализирует данные о продажах за предыдущий период;

🤓 продумывает стратегию для дальнейших продаж на основе анализа предыдущих; участвует в совершенствовании продуктов или услуг компании.

Помощь команде

Один менеджер по продажам в поле не воин. Работа с клиентами — командная работа. Сейлзу помогают:

  • Лідогенератор. Система продаж выстроена таким образом, что перед тем, как сейлз начнет продажа, лідогенератор соберет для него нужную информацию о клиентах. Для этого он «пройдется» по разным каналам: соцсети, базы данных. Первое общение с потенциальными покупателями тоже на лідогенераторові. Перед тем, как передать их на сейлза, лідген расскажет о продуктах или услугах компании и выявит потребности.
  • Представитель по развитию продаж. Это сейлз высшего ранга. Часто именно он закрывает особо важные соглашения. Кто ему их «приносит»? Сейлз, который переводит лида из «холодного» (несколько заинтересованного) до «горячего» (уже настроенного покупать).
  • Другой сейлз.

Есть компании, где менеджер по продажам имеет 10 рук, 3 пары глаз и занимается всем, что попросят, в стартапах, это жизненная необходимость.

Сколько зарабатывает IT Sales Manager

Зарплата сейлза в IT зависит от многих факторов:

  • опыт;
  • пол (к сожалению, судя по данным одного украинского рекрутингового агентства, женщины-сейлзы получают на 17-20% меньше мужчин; такая тенденция прослеживается не во всех компаниях, но она существует);
  • ниша продуктов или услуг компании;
  • внутренняя или внешняя направленность продажи (иностранные клиенты готовы платить в разы больше за IT-продукты);
  • размер компании;
  • расположение офиса — столица и крупные города или меньшие города. (Если говорим о компании, занимающиеся продажей не на иностранный рынок. Тем, что продают на иностранный, все равно, в каком городе находиться, зарплаты сотрудников от этого не зависеть.)

В начале своей карьеры Sales-специалист может зарабатывать от 500$. Впоследствии ставка может дойти до 1500$, причем это не предел. Кроме ставки в компаниях практикуют выплату бонусов.